Ｍ＆Ａには「物語」が必要！｜とれたて！損害保険｜上野 直昭

Ｍ＆Ａには「物語」が必要！

最近、多くの方が「どうしても会いたい」と言われてお会いしますが、その多くの方が「Ｍ＆Ａ」のご依頼です。何故、小職に依頼されるのか理解不能ですが、本当に多くの方々が来られます。

内容的には、保険代理店や少額短期保険業者を『買いたい』という方が圧倒的に多く、銀行やノンバンク、保険とは全く関係のない大手企業さんが中心です。

 

そんな方々に常にお話ししていますが、保険業界のM&Aは「マネーゲーム」では成立しません！

「買ってどうしたいか」の根拠が「儲かるから」では無理です！

「ストーリー」が必ず必要です！

 

売る側からすると『大切な顧客を任せられる』先かがポイントになりますので、顧客をしっかり守りながら、如何に会社を成長させていくのかを明確に示すことが出来ないと話にすらなりません。

 

一年ほど前に某大手通販企業さんがペット少額短期保険業者を買いたいということで幾つか話を繋がせていただきましたが、この際は、通販業者の顧客の多くがシニア層で、犬を飼っている確率が高く、顧客に対し、ペット保険を通じて更に顧客満足度を増したいという意向からスタートしました。確かに大手通販会社ですと経営基盤がしっかりしているので将来に向かって既存契約者を守って貰えると思いますし、通販会社の顧客満足度アップというコンセプトは的を得ているということで進捗しました。

が、一番、売る側の心を打ったのは「その企業トップが犬が大好きで沢山飼われている」ことでした。「ペットを愛せない人にペット保険は売れない」という感情が一番の根拠となりM&Aの話が進捗しました。この話は結局纏まりませんでしたが、このように「物語」かなければ保険業界でのM&Aは成立しません。

 

「買いたい」という企業は、買うことで何が出来るか、例えば自身の持つ顧客にこんな特性があるのでこんな新しいニーズを補償する保険を開発し顧客満足度を更にアップさせたいとか、買う側の企業の本業と保険をシンクロ化させることで新しいビジネスモデルが構築でき保険販売チャネルに新しい風を吹かすことが出来るとか、新しいマーケットを開拓するために保険を活用したいとかといった具体的な取組「目的」をまずは持つことです。

「この目的達成のためにM&Aにより時間軸を短縮したい」というのであれば売る側も気持ちよく対応してくれます。

闇雲に「保険は儲かるからやりたい」ではなく、こうした物語を作ってM&Aをスタートさせましょう。

確かに保険事業は儲かります。でも、儲かるからと言って保険業界に新規参入された所で残っている所はそうはありません。顧客はバカではありません。「儲けるためだけにやっている」という臭いを顧客は敏感に感じます。特に自分のライフプランを守るための保険ですので、尚更、敏感です。

 

小職に会いたいという方で要件がM&Aの方は、このあたりの理論構成をきちんとしてお越し下さいまし！