テクニックじゃないですね｜わかる・できる・おもしろい｜古俣 一都

テクニックじゃないですね

「断られることが多い。どんな話をすれば、お客さまは話を聞いてくれるのか」

「もっと話すスキルを高めたい。ぐっと心をつかむような」

セールスを仕事にしていると、こういった思いを持つことは多分にあると思います。



もっと気のきいた返しをすればよかったのに、うまく言えなかった。

あそこで、もっと押せばよかった。そうしたら、入ってくれたかもしれないのに。



・・・・・・・一昔前なら、躊躇するお客さまの言うことを、

応酬話法で端から追い詰めていって、お客さまに印鑑を押させることも できたかもしれません。

でも、時代は変わりました。

来店型ショップが全国にでき、インターネットで情報が得られ、そして誰のアドバイスもなしに

自分で買いたいものを選べる時代になりました。

押しつけられたり、売り込まれるのはたくさんだ、という消費者が自分の意見を言い、

自ら必要な情報を探し、行動できるようになったのです。
 

テクニックが悪いというわけではありませんが、自分で選びたいと思っている顧客にとって

「こういえばああ言う」的な応酬の進め方には、耳を貸さなくなったということです。

 

以前、私はネットの代理店を立ち上げたときの　スタッフであったことがあります。
 

コンセプトは  「売り込まれたくない顧客に、自由な比較選択のプラットフォームを提供する」

今でこそ、保険会社の比較サイトは多くありますが　当時はその先駆けだったと記憶しています。

ネットで集めた消費者のアンケートでも同様の回答が多くを占めました。


「売り込まれたくない・押しつけられたくない・自分で決めたい」

サイトで自由に比較閲覧し、気に入った保険会社の商品があったら　ネットで申し込む。

医療保険は、ある程度お申し込みがありました。

しかし意気揚々とスタートしたこの事業、結果うまくいきませんでした。

コンセプトはよかったのですが、お客さまは自分ではまだ、選びきれなかった・・・、とでもいうのでしょうか。

自分で選びたいけど　これが自分にピッタリな商品なのか、保険金額なのかわからない。

やっぱり誰かに、相談したい。売り込まない人に。
 

来店型ショップが注目を浴びるのは、こういった理由からも当然な流れでしょう。


あなただったら、どんな人から物を買いたいですか？
 

 

自分での経験値からですが

自分が、心から信頼されるその人の　ただひとりの「専門家」になれるかどうかは

そのお客さまの声に耳を傾け、いかに多くのその人に必要な「情報」を伝えられるかです。


情報とは、保険だけに限りません。

立て板に水のごとく話法が流暢である必要はなく、お客さまを言いくるめる必要もない。

ただ、お客さまの言う言葉に全霊を傾け　心の声を聞こうと　努めること。


そして、そのお客さまのために　ただ希望を聞くだけでなく、

プロとしての必要な情報と助言があり、お客さま納得の上で　物事が進んでいく。



そうして作られる信頼関係の上に、保険相談があるように思います。



そういう部分をぬきにした関係性だと

まあ、保険について相談したい、と思った時に　お客さまがその担当者の顔を思い浮かべることなど

ありはしないんですよね。