生命保険営業の科学－その３ (1/2)｜生命保険営業が「尊敬され愛される」職業になるために！｜伊場野 和夫

生命保険営業の科学－その３

《セールスを活かすマネージャー、殺すマネージャー》

「セールスを殺す」という表現はいささか物騒だが、マネージャーの何気ないひと言が売れない原因になっている例がある。
これは何気ない上に、一見正しく思えるだけに防ぐのが難しい。

たとえば「引き出しをたくさん持たなければ売れない。」というセリフ。
これは、正しいだろうか、間違っているだろうか？
おそらく間違ってはいないだろう。
なぜかと言えば、成功しているセールスは引き出しが多いであろうし、多くて困るものでもないからだ。
 

しかし、育成の段階によっては「セールス殺し」となってしまう恐ろしい言葉なのだ。
なぜか。
あなたがマネージャーであれば、ちょっと考えてもらいたい

《「引き出しを増やしなさい」は禁句　》

確かに成功しているセールスは、たくさんの引き出しを持っているに違いない。
しかし、彼（彼女）がその引き出しを持つためにいったい何年の歳月が必要だったであろうか。２年かも５年かも知れない。
ということは、ほとんど引き出しを持っていない駆けだしのセールスは「売れるわけがない」ということになってしまう。
彼は、「売れないのは引き出しが少ないせいだ」と思い込み、引き出しを増やすための途方もない努力と時間の前に挫折し、ついには見込客を探す気力もわかなくなってしまうのではないだろうか。

同様に新人と客先に同行して、山のような引き出しを見せてしまうマネージャーも問題ありだ。
「あんなセールスは自分には無理だ」となってしまう。

同じことは「知識が大切だ」というセリフでも起きる。
これに、「お客さまのために」とか、「良いセールスのために」という前提がついてしまうと、逃れられない束縛になってしまう。
もちろん引き出しが多いのに越したことはないし、知識も豊富な方が良いに決まっている。
しかし、新人のうちは引き出しの数に頼らない営業手法を教えてあげなければならない。

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