参加と共有｜イーカルボナリコラム｜人見 輝也

参加と共有

この夏、不思議なことが起こった。

 携帯に留守電を残した相手と、その後一時間以内にバッタリ出会うのだ。
 しかも、一度ならず二度、起こった。

 一度目は、相手も私も東京に住んでいるのに、東京から２５０キロも離れた
 山道で鉢合わせた。

 ２回目は、一昨夜だった。
 どうしても伝えたい事があったのだが、女房殿とコンサートへ出かける予定
 があって、やむなく留守電を残した。
 その相手と、劇場の下車駅の登りと下りのエスカレーターでまたまた
 鉢合わせ、難なく、急な要件を面と向かって伝えることができた。
 まだまだ私の奇跡力は衰えていない。（笑）

 さて、一昨日の出し物は、オフ・ブロードウェーで好評を得た
 「ドラムストラック」。アフリカン太鼓の演奏だった。

 会場に入って驚いた。
 なんと、１５００にも及ぶ観客席ひとつひとつに、「ジェンベ」と呼ばれる
 アフリカの小太鼓が用意されていたのだ。
 もちろん、その後、演者と観客が「ジェンベ」を叩いて、リズムと振動で
 一体になって時空を共有したのは、想像に難くないだろう。

 そこには、手間暇かけて観客に参加を促す策が用意されていたのだ。

 そこで、改めて「参加」ということを考えた。

 私たちのセールスプロセスにおいて、
 お客さまに大いに語っていただく、それにあなたが答える。
 インタラクティブな相乗効果で、いつの間にか、満足のいく保険設計が
 出来上がる。
 こうしてできた設計書は、お客さまの作成したものだ。不満の訳がない。
 こんなことが理想ではないだろうか。

 こうなる為に気をつけるのは、お客さまの「参加」だ。
 あなた一人でドラミングしてないだろうかということだ。

 お客さまに楽器を渡すがごとく、周到な準備をしていますか？
 お客さまが思いを表現するチャンスを用意していますか？
 参加を常に促す具体的な行動をしていますか？

 あなたのセールスプロセスは、お客さま参加型ですか…

 お客さまが最も嫌うもの、それは、眼前で繰り広げられる営業マンの
 「ひとり舞台での狂喜乱舞」

 そういえば、私が30年前初めて出会った米プルデンシャルのチャンピオンは、
 もともとプロのドラマーだった。
 彼は言った。
 「お客さんの心を揺り動かすのは、ドラミングも保険販売も全く一緒だ！」