2011年12月18日 11時48分更新
「会って話がしたくなる人」第2位は「なぜか頭が整理できる」或いは「不思議と悩みが解決する」といった方です。
整理してあげることは、悩みの解決方法を教えてあげるということではありません。
こちらが考える糸口を与えて、相手に自ら考えて整理してもらうということです。
その際に有効なのが、「質問を投げかける」ということです。
幸いなことに人間は質問をされると考えるように出来ています。
質問には二種類あります。
一つ目は、「クローズドエンドクェスチョン」と言って、答が一つの質問です。
「いつ?」「何色?」「YesまたはNo?]などです。
二つ目は「オープンエンド・クェスチョン」と言って、答が決まっていない質問です。
「なぜ?」「どうやって?」「他にいいアイディアは?」「どうすれば?」などです。
相手の頭を整理させるときに有効なのは、後者、「オープンエンドクェスチョン」です。
優積者の彼女は、お客様の言うことに耳を傾け、やさしくオープンな質問を投げかけていました。
そして相手の言うことに、リフレクションの手法をいくつも駆使して、「聴いてもらっている」と相手に思ってもらえるムードを作っていました。
早くクロージングに持って行きたいというのは売る側の論理。
お客様が自らソリューションの必要性に気付き、それを求めてきた時に初めて提案を差し上げていました。
優積なだけでなく、解約率も圧倒的に低かったことも分かるような気がします。
彼女のこのセールステクニックは恐らく天性のものだったのでしょう。
ですが、現代では、「ファシリテーション」スキルの一部として、誰でも学ぶことができます。
一旦学ぶと、お客様へのコンサルティングだけでなく、「会議の司会」「部下へのコーチング」、「子供の教育」、「夫婦で何かを円満に決めるとき・・・」など、幅広く使えるスキルです。
このコラムをご覧の方々で希望者が居れば、いずれファシリテーションのセミナーを開催してもいいかな?などと考えております。
あまりにも簡単なので、目から鱗状態になると思います。
それではまた。
前の記事
次の記事
今回も生命保険協会から発信されました「募集関連行為に関するガイドライン」の幾つかを抜粋してみましょう。 ...
ネクタイ派手夫 04月03日17時45分