優績者の思い出（その2）傾聴の大切さ｜信頼を掴む保険セールステクニック｜千葉 由希彦

優績者の思い出（その2）傾聴の大切さ

前回から続きます。

私が実施するコーチングリーダーシップの研修で、参加者に必ずお聞きすることがあります。

それは、「あなたが話をしたくなる人はどんな人ですか？なぜですか？」というものです。

一番多い答は、「話をよく聞いてもらえるから」「信頼できるから」ということです。

そして２番目に多い答は「なぜか頭が整理できるから」ということです。

 

今日は一番目について考えてみましょう。

聴き上手は信頼されるということですね。

 

前回お話しした優積セールスレディの彼女は、お客様のおっしゃることを実に上手に聴いていました。

「聴く」に上手・下手はないとお考えでしょうか。

コミュニケーションプロセスの世界では、傾聴の際、陥りがちな落とし穴といくつかのコツがあります。

「話を途中で遮る」とか「相手の話を途中で判断してしまう」などは典型的な落とし穴です。

また傾聴のコツとしては、「リフレクションを忘れない」ということがあげられます。

これは何かというと、聴いているということを、相手に分からせる行為です。

相手の話を聴いていたとしても、上手に反応してあげないと、聴いてもらっていないと思われてしまう、ということです。

もっとも基本的なリフレクションは、「アイコンタクト」つまり「目を見て聴く」ということです。

せっかく心を開いて話をしているのに、相手が書類やPCを見ていたら誰だっていい気はしませんよね。

アイコンタクトは信頼されるリフレクションの超・基本だと言えます。

リフレクションにはいくつかのコツがあり、どれを使うかによって相手が感じる信頼度が変化します。

みなさんは、どのように相手の話を聴いていらっしゃるでしょうか？

 

次回は、2番目「相手の頭を整理してあげる」コツについて考えてみましょう。