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来店型保険ショップの集客について② (2/2)|営業構造|只野 充明

営業構造|只野 充明

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来店型保険ショップの集客について②

 

絶対やること

あいさつ(大きな声で相手をみながらにこやかに)うつむいて相手も見ずに言うのはマイナスです。
いらっしゃいませではなくこんにちは。こんにちはと言われると多くの方は反射的にこちらをみます。
簡単ですよね。

やってはいけないこと

・姿勢が悪い
・表情が暗い
・パソコンとにらめっこしている
・下を向いている
・あくび、あきらかに電話での無駄電話
・休憩スペースでの無駄口

店舗であれば保険ショップに限らず、当たり前のことです。
でも忘れているお店が結構あります・・・。

社長、ショップに行ったときにきちんとされていますか?遠目にチェックしてみてください。
監視カメラですぐみれますか?(働く方はこれはちょっと勘弁と言いたいところかも)

ここまでは、お客様に来てもらうまでの人つくりです。
ここから大切なのは(知識は当たり前です)接客です。
接客に必要なのは、いろいろあると思いますが、簡単に一言でいうならばコミュニケーション能力です。

例えば、洋服屋さんに買いもに行きました。
何を買いたいのか。シャツ?パンツ?どんな素材?何色?どんなデザイン?
もしかしたら自分に似合うかどうか?
ひとつひとつ交通整理してあげれば買いたい商品に行きつきます。

保険にはいっていただくために必要なヒアリング項目、いろいろな保険会社でソフトが作られています。これを活用するのが品質を保つのには良いでしょう。
ただ、順番に聞くだけなら機械で十分ですし、そんなに上手くいくものではありません。
コミュニケーション能力。双方向です。

相手のニーズを引き出す、聞き上手な人はあいづちが上手いだけではありません。相手の情報を引き出すために情報をきちんと発信します。
相手の考えていることを整理してあげる。納得してもらいながら面談ステップをあげていく。
このままですと営業ステップの話にまで進み、ページがいくらあっても足りません。
(ここからは有料サービスということで・・。そんなスタッフを育成したいということであれば、お手伝いいたしますが、)

一番は、そのような方を入口で採用することです。保険経験者である必要はありません。
面接で見極めるポイントもあります。

みなさんが会話をしていて楽しい方、話を聞いてもらって良かったと思える方、そんな当たり前の方が店舗には必要なのです。今回、人つくりについて書いているうちにすべてが当たり前のことで、皆さんの参考になったかはなはだ不安ではありますが、自分自身、なかなか実行できていないと反省しております。

次回は、応援団つくりについて考えて見たいと思います。

 

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