来店型保険ショップの集客について② (1/2)｜営業構造｜只野 充明

来店型保険ショップの集客について②

さて、前回は保険ショップの集客に欠かせない４つのポイント

・店舗つくり
・人つくり
・応援団つくり
・イベント

のうちの店舗つくりについて記載しましたが、今回は、もっとも重要な人つくりについて考えて見たいと思います。

知識をつける。これは当たり前のことです。FP資格、クロージング力と連動していませんが、保険を扱う以上、とるのが当たり前と思ってください。お客様は高い買い物をされます。それは売り手にかかってきます。責任重大です。万一の場合に保障がおりなかった、不足していた・・・悲劇です。

ですので知識、見識を高めることは当たり前のこととしてここでは、ちょっと違う視点で見ていきます。

7-8年前でしょうか、保険ショップを立ち上げる際、グループ会社に調査会社がありましたのでいろいろと調査を致しました。その中にこんな質問がありました。

保険ショップで相談するとしたら男性？女性？それから年代は幾つぐらいの方が良いですか？
保険ショップのターゲットする20代～50代の女性を対象に行いました。
みなさん、どの回答が多かったと思いますか？

私の年代はびりでした。
一番は30代女性、次に40代女性、20代女性、20代男性、30代男性、40代男性だったと記憶しています。（1番とびりは確かです）

40代男性が人気のない理由は・・・口がうまく、言いくるめられてしまいそう。
納得してしまいますね。しゃべりすぎに用心です。

人気があるのは同年代、もしくは年上、その理由は同じ境遇、経験をしている。話に共感してもらえる。
同じ目線で会話ができること。専門知識を上段からかぶせてくる・・こんな雰囲気では×のようです。

難しい言葉ではなく、聞き手にとってわかりや言葉で聞き手のレベルに合わせて話ができるということなのでしょう。
優秀なお子さんは別として、普通の子供には、有名大学現役合格した家庭教師より、そんな良い大学でなくても苦労して合格した学生の方が良いというのと同じです。名選手、必ずしも名監督に非ずです。

もちろん、30代、40代で素晴らしい男性の方は大勢いらっしゃいます。
ちなみにうちのショップには3名の男性がおりますが

①40代に見える30代の男性
②30代にみえる30代の男性
③20代にみえる20代の男性

新規面談ランキングはデータの通り③②①の順です。
ここは確率の世界です。来店数を増やしたいのなら、初回の面談はだれが行うのかはあきらかに30代の女性が一番ということになります。

清潔、身だしなみがきちんとしているこれは言うまでもありません。
そして何よりも笑顔の素敵な方。表情の豊かな方。

道をたずねる時、感じの良い方を選びませんか？
写真のシャッターを頼む時。怖い方、無愛想な方にはたのみません。
笑顔の素敵な方＝話しかけやすい方です。

ショッピングセンター内のショップの場合多くがオープンスペースで常にお客様からみられています。
こわいですね。
芸能人と同じです。常にわれわれは見られているのです。

仕事です。意識しなければいけません。常にお客様は様子をみており、ここならと思って訪ねてきていただいているのです。この様子見に期間、ここがショップメンバーの腕の見せ所です。
やらなければいけないことをたくさんあげると実行困難なので絶対できる１つとやってはいけないことをあげます。