生命保険営業の科学－その１｜生命保険営業が「尊敬され愛される」職業になるために！｜伊場野 和夫

生命保険営業の科学－その１

生命保険営業の世界は何とも不思議な世界ではないだろうか。

ＧＮＰ営業などと揶揄され、行政からのきつい指導が行われてきたにもかかわらず、（多少の改善はあるものの）、やはり退職率は高止まりのままであるし、「業界に新風を吹き込む」と登場してきた外資系生保の営業社員数もここ数年頭打ち状態が続いている。
景気の低迷や、日本の人口構造の問題もあるので、「低迷＝問題」ではないにしても、人を育てられない保険会社の構造には問題があるのではないかと思う。
なぜなら、本社採用社員であれば、本人さえその気であれば何年でも続けられるのだが、営業社員で採用された人は５年経って残っている人を探すのは難しいという現実があるからだ。

これは報酬制度の影響が大きいわけだが、ではなぜ生命保険業界では本社社員のように固定給の営業社員制度ができないのであろうか？　
これは当然「売れない人が多いから」だと思うが、それでは「売れる人を育成する」ことが、なぜ何十年（ときには百年超）も続いている企業にできないのであろうか？　
答えは簡単には見つからないと思うが、少なくとも業界全体で何かを間違えている可能性があるのではないかと思う。

例えば、熱が出て具合が悪くなると皆さんはどうするだろう。
熱冷ましを飲む、頭を冷やすなどいろいろな対処法があると思うが、おそらくそうした対処法のおかげでいったん熱は下がるだろう。
しかし、また次の日にも熱が出る、そのまた次の日も熱が出るということが続くとすれば、対処法自体が間違っている懸念がある。

つまり、体の中に大きな問題（病巣）があり、それが発熱の原因だとすれば、原因そのものに手を打たなければ改善が望めないばかりか、問題はますます悪化していき手遅れになってしまう可能性があるのだ。

幸い、生命保険（共済）は食事や睡眠と同じように、私たちの文明的な生活に欠かせないものなので、会社自体が無くなることはない。
しかし、そのために根本的な改善に手が付けられてこなかったのではないかという気もする。

それが、図にあるような問題の構造と言われるものだ。
この図にあるように、目に見える問題現象（例えば発熱や販売不振）が続くとすれば、その下には「問題を生み出す構造」があるというわけだ。

問題があれば発見できそうなものだが、人間が創り出す問題というのは往々にして『皆が正しいと思っていること（思い込み）』が原因になっていたりするので、その発見は容易ではない。
 

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