マーケティングのイノベーション｜イーカルボナリコラム｜人見 輝也

マーケティングのイノベーション

ニーの創業者の盛田昭夫さんが、よくスピーチで話されていたことを
思い出した。

ソニーがテープレコーダーの開発に成功したのは、昭和25年頃だった。
苦労して苦労して完成させた製品は、もちろん、飛ぶように売れる「はず」
だった。
しかし、全く売れなかった。
当時１７万円（今の価値で５００万円くらいだろうか？）、重さ４５ｋｇの
箱は、初めは人々を驚かし、大いに受けは良いのだが、自分の声を聞くだけ
の役割を果たすには過大すぎると、ほとんどの人が感じたのだろう。めった
に買う人はいなかったようだ。

頭を悩ましていた盛田さんが、ある時、骨董品屋に何気なく入って、そこで
出くわしたシーン。それは、あるおじいさんが、盛田さんにとっては何の
価値も感じない品を、ひょいと買っていったのであった。それも、テープ
レコーダーと同じくらいの値段、500万円で…。

「そうか、価値のわかる人に紹介しなければ、物は売れないのだ！」と
盛田さんは気づき、「テープレコーダーの価値のわかる人々」、つまり
マーケットを模索し始めた。
それが、当時、速記者不足に悩んでいた最高裁判所であり、バレリーナが
鏡を必要とするように、自分の歌の出来栄えをチェックしたい音楽学校の
生徒であった。
そこには、テープレコーダーの存在を知らないが、潜在的な大きなニーズが
あったのだ。
もちろんその後、テープレコーダーは、学校教育の場を中心に爆発的に
売れ出すのだった。

ひるがえって、我が保険の市場においても、人々は、ライフスタイルの
大きな変化の時、保険を見直す。結婚、出産、育児世代の８０％は保険の
見直しを考える。
これはもう、いままで確立された、いわば顕在的なニーズだ。

これに加えて、子育て世帯は「保険を見直したいが、相談相手には子育てや
子育ての制度に詳しい人を選びたい」と、ベネッセのアンケートに答えて
いる。
しかし、その種のコンサルタントをどうやって選ぶか、どうやって出会うか
の手段が見当たらないのが現状だ。これが、市場の欲求不満だ。
正に大いなる潜在的なニーズだ。

あたかも、音楽学校の生徒が、自分の歌を一度でも良いから聞いてみたい
が、彼らには、解決策はもちろん、自身では発見、発明できなかったことと
同じ潜在的ニーズではないか。

その、テープレコーダーのような解決策が、「子育て保険アドバイザー」の
認定と、ベネッセ等とのコラボレーションによる「子育て世帯と『子育て
保険アドバイザー』の出会い」のアレンジメントだ。
いささか強引にも見えるこじつけだが、趣旨はご理解いただけただろうか。
この「子育て保険アドバイザー」認定制度は、潜在ニーズに働きかける
マーケティングだ。
商品のイノベーションではなくマーケティングのイノベーションだ。


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