代理店の「質」って何？　保険会社が質を考慮して手数料体系を変える｜とれたて！損害保険｜上野 直昭

代理店の「質」って何？　保険会社が質を考慮して手数料体系を変える

日本生命は、保険代理店向けの手数料体系を４月から変えることが報じられました。

代理店に販売手数料を払う時の評価で、保険商品の販売「量」だけでなく、「契約の継続率」や「顧客への説明体制」も加え、複数の生保の商品を取り扱う「乗合代理店」へ支払う手数料の新方針を公表するそうです。

 

従来の手数料体系に「品質ランク」を加えて配分額を変え、２年以上契約が続く割合を「継続率」とし、８５％以下だった場合などにランクを下げる、更には代理店が置くファイナンシャルプランナーなど資格者の割合や法令遵守の状況も考慮するそうで、このランク付けで、最大３割ほど手数料に差が出るそうです。

 

日本生命の子会社「はなさく生命」も販売開始に向け代理店への乗合を進めていますが、ここでは「FD宣言をしている」ことが乗合条件になっているようです。金融庁への届出までは求めていませんが、FD宣言を作らせて本当に取り組むよう指導しているようです。

FD宣言は「当たり前のことを当たり前にする」とお客様に宣言する訳ですが、この「当たり前を当たり前にする」ことが如何に難しいかは皆さんもご理解いただけると思います。

 

こんな感じで、保険会社各社が「代理店の質」とは何かについて検討していますね。

 

保険会社の指標には、早期解約率、解約率、継続率、失効率等々は元々データとしてありますので、これらは問題ないと思います。

「体制整備」も見える化できないものなので、保険の資格はもちろん、証券外務員の資格、FPの資格、相続や終活関係の資格等々はお金と時間をかけて取得されている以上、評価すべきだと考えます。

「社員教育」は外部講師を迎えて多岐にわたり保険周辺知識を勉強している代理店は質が高いと言えると思います。コストをかけてやっているので十分評価できると思います。

あとは外部による体制整備のチェックが出来ているかでしょうか。

 

もう一つ、質の担保として「保険代理店賠償責任保険の加入」もポイントの一つだと思います。幾つか加入するルートかありますが、お薦めは一般社団法人全国保険代理店会をグループにした「代理店賠償責任保険」で、4月1日が保険始期になりますので、加入されるのでしたら今の段階で加入されたら良いと思います。一般社団法人全国保険代理店会への加入については一年間１００００円の会費で出来ます。保険料は直近一年間の手数料を入力いただくと、保険料試算が送られてきます。全国保険代理店会と検索してホームページを開いていただければ加入のページに入ることが出来ますので、是非3月中にお申込み手続き完了いただければと思います

 

一番「見える化」が出来ない「お客様に寄り添っている指標」を如何に数値で見える化できるかも今後の課題かと思います。

ただ「質」で手数料体系が大きく変わっていくことは明白です。保険代理店、募集人の質を高めて行くには誰でもかできない「高い参入障壁」を作ることも必要かと思いますね。