アポイント「自分が売り込まれる立場だったら」｜わかる・できる・おもしろい｜古俣 一都

アポイント「自分が売り込まれる立場だったら」

今回は「生保営業のはじめ・・・」について、様変わりしたことをちょっと書いてみたいと思います。

 

昔は「夜討ち朝駆け」といって　お客さまのところへとにかく足を運び、
ハンターのように売り込みに行きました。

私も、そう教わりました。「1日10訪」とか。
 

生保の営業は、とにかく人に会え！たくさん会え！でした。

それで、ものが売れた時代だったからでしょう。

お客さまも、まずまず話を聞いてくれましたしね。

（在宅してたし企業に自由に入れましたから）
これ、２０年以上も前の話です。

 

今はまったく変わりました。

 

アポイントもなく、しつこく「夜討ち朝駆け」したら、コールセンターに苦情がはいる時代です。

チラシ一枚いれても、苦情が来たりします。

土足営業っていうのでしょうか。
ずかずかと靴も脱がずに自分の領域に踏み入ってくるセールスを、
お客さまは「ＮＯ」と言うようになりました。


全部がダメってことじゃありませんが、在宅率が低くなったいま、
効率で考えるとどのくらい会いたい人に会えて、ちゃんと時間をとってもらえるのでしょう。
 よく来てくれた、待ってたよ！って思ってくれるのでしょう。

インターネット、ダイレクトメール、情報誌、専用チャンネル・・・お客さまは情報の渦の中にいます。


でも、その中から自分で情報を得られるようになりました。

口コミ情報が注目されるのも、自分で確かめるきっかけにしたいから。

そして、それを相談したいと思うのですが、下手に聞いて売り込まれたくないし・・・。

来店型保険ショップがこんなに数が増えたのは、売り込まれるのではなく、
自分で決めるきっかけがほしいからです。

ちゃんと要望やわからないことに答えてくれる専門家がほしい。

ショップを何店かはしごして、自分で納得したコンサルティングをしてくれた店で
申し込もうとしているお客さまを何組も見ました。

 

そんなふうに変わったお客様に対して、昔のまま
アポなしで行ってみたところで、お客さまは玄関のドアを開けてくれはしないでしょう。
心のドアも開かないのですからね。


アポなしの方が会ってもらえると思うのは、営業側の勝手な幻想です。

自宅のリビングに、招きいれてもらえる確率なんて、低いでしょう。



自分がお客さまの立場に立って考えたら、どうでしょうか。

アポなしでピンポーン。
せっかく来たんだから時間あけてよ。
ちょっと話くらい聞いてよ。
このくらい、お金だせんじゃないの？


私がお客さまなら、迷惑なだけです。


ピンポーンってモニターを見にいくのも。
ほしいと思ってないし、なんで勝手にくんの？　　以上。


そして、その家庭にちゃんとアポイントをいれてやってくる担当者が
既にいたりなんかしたら比較されて、末端に捨てられるだけです。


私の知る限り、優秀なセールス担当者の方は、アポイントで手帳がびっしりです。