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損害保険代理店のM&A|とれたて!損害保険|上野 直昭

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損害保険代理店のM&A

保険代理店のM&Aが水面下で活況を呈しているようで、Dr.ウエノにも問い合わせが増えています。問い合わせの内容は『幾らで買っていいか、売っていいか教えて!』が圧倒的に多く、最近は「損害保険代理店」のM&A話しが多くなってきました。

 

しかし、「損害保険代理店」の価値を算出するのは難しいですね。

損害保険は「人に付く」と言われていて、担当の方がいなくなったら契約そのものが他の代理店に流れるというのが通説だと思います。

そのため、損害保険代理店の場合、大きな契約を担当して数年もすると「独立」問題が発生し、顧客が担当者に付いてしまっているので、独立して契約も移管されて本来の代理店は大打撃を受けるという苦い歴史を繰り返して来ましたよね。

それは今でも変わらないと思います。

 

また、過去においては『保険会社主導』によって損害保険代理店の契約移管がなされて来ました。店主高齢のため廃業を余儀なくされた代理店やコンプライアンス違反し廃業させられた保険代理店の契約は「保険会社が次は何処の代理店にお願いしたい」と決めて契約移管されて来ました。従って、「M&Aなどしなくても、保険会社の言うことを何時も聞いて恩を与えておきさえすれば、後は大きく口を開けて待っていると保険会社が契約を持って来てくれる」という変な神話も存在しています。

 

更に損害保険の場合、契約を買ったら翌年の更改手続きは買った代理店がしないといけませんので「手間」が増えます。従って、余程、人が余っていないと契約移管を受けることすら事務的・実務的に困難であると言わざるを得ません。

 

こうした諸々の背景もあり損害保険代理店のM&Aはなかなか上手く行きませんでしたが改正保険業施行を前に少しずつ動きが生じているようです。

 

では、損害保険代理店の価値はどう算出するのでしょうか。

まずは契約の中から「自己契約」と「特定契約」は外しましょう。これは確実に契約が公開できますし手間もかかりませんので、自己・特定契約は頑張って手数料の2年分は支払ってあげていいと思います。残った契約は「更改落ち」の可能性が高いため、一括購入の場合は手数料の50%で一年分がマックスだと考えます。これでは嫌だと仰る場合には3年間売られる側の店主を「顧問」にして顧問料をお支払いされれば良いと思います。当然契約書を交わして更改率が例えば60%を切るようなことがあれば顧問料は支払わないとか厳しめの内容にされることをお勧めいたします。

 

と言っても、こうしたデューデリを売る側、買う側双方では出来ませんので、どこか「コンサル」を依頼し、コンサルフィーを支払い、金額の調整をしてもらうことが肝要です。後々、禍根を残さないためにも第三者によるコンサル導入しか手はありません。

因みに、結心会でもこうしたコンサル事業をしておりますので、ご用命ございましたらお気軽にお声掛け下さい。過去の多くの実績もありますので、任せて安心だと思いますよ。

 

 

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