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来店型保険ショップの集客について③|営業構造|只野 充明

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来店型保険ショップの集客について③

保険ショップの集客について、いつもお客様のいるお店つくりのための4つの要因のうち、今回は3つ目の応援団つくりについて考えてみたいと思います。

テレマの活用、あるいは訪問販売部隊との連携、WEBの充実、大きな提携による店舗への送客システム等々いろいろな要因があげられます。
これらは今後間違いなく必要な機能ですが ここでは お店のメンバーがすぐにも出来る視点での要因とご理解いただきたいと思います。

応援団つくりとは・・ 簡単に言うとお客様がお店を宣伝してくれる人たちです。口コミです。

前職で学んだことですがフィットネスジムのFCを展開していましたが 商圏はそんなに広くありません。
その中でいかに効率的に会員を募っていくか。 地元のお世話役のような方、声の大きい方、例えば地元商店街の会長夫人、PTA役員、町内会の婦人会の役員、お話し好きのご婦人(女性向けのフィットネスでしたので)をリストアップします。
その方々に無料でフィットネスを体験いただき、喜んでいただくのです。

するとどうなるか?

声が大きいですから、いろいろな方に話していただけます。
そこで、正式にその方にお願いをします。

「私たちは価値のあるビジネスを展開しています。○○さんも体験いただいて、良いものだとご理解いただけたと思います。 でもなかなか、体験されないと、良いものだとご理解いただけないんです。ぜひ○○さん、私どものフィットネスを応援してください。お友達を連れてきていただけませんか。」
喜んで引き受けていただけます。

このような応援団が何人も出来たら・・。
保険も紹介が一番です。圧倒的に紹介客のクロージング率は高くなります。

保険は人につくといいますが保険ショップの場合、もちろん人にもつきますがショップの仕組みが売りになります。 複数の保険会社を扱い、お客様のニーズに合った最適な保険を納得いただきながら選択していく。紹介しやすいですよね。

ショップで契約、見直しをされた方は、どこのショップも同じだと思いますが、最後にお客様にありがとうと言われます。

専属の保険代理店の方は、お客様に契約いただき、こちらがご契約ありがとうございましたという方が多いと聞きます。

先のフィットネスジムと同じです。
経験していただければショップの良さが伝わります。

では、だれに応援団になっていただければ良いのでしょうか?

もちろん、フィットネス同様、地元で声の大きな方が一番です。でも、ちょっとハードルが高いかもしれません。
もっと身近に応援団候補はいます。 われわれはどこに出店しているのでしょうか。

商業施設です。

まわりのお店のスタッフさん。応援団になっていただければ、そのお店にリーフレットをおかしていただくこともできます。
契約をとらなくても良いです。どんな保険にはいっているか説明してあげるだけでも効果大です。
美容院はありますか。美容師さんを応援団にすれば、滞留時間が長いからお客さんに話していただけるかもしれません。

当たり前のことですが、皆さん出来ていますか。 まわりのお店の店長さん、スタッフさん何人ぐらい顔を思い出せますか?? もう一度まわりを見回してください。 何屋さんが応援団になっていただけそうですか。

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