|

生命保険営業の科学-その4|生命保険営業が「尊敬され愛される」職業になるために!|伊場野 和夫

生命保険営業が「尊敬され愛される」職業になるために!|伊場野 和夫

生命保険営業が「尊敬され愛される」職業になるために!

Check

生命保険営業の科学-その4

イメージ画像です

このシリーズ『生命保険営業が「尊敬され愛される」職業になるために!』は、最初から読んで戴くシリーズコラムです。 途中から「とれまが保険」サイトに訪れた方は、是非シリーズの最初から、このテーマを自分自身で”考えながら”しっかりと読んでください。

ポジティブアプローチ&ギャップアプローチ

ポジティブアプローチは2000年前後から聞かれるようになった比較的新しい概念で、近年は組織変革などに活用され大きな成果をあげている。

日本語でポジティブというと「プラス思考」や「前向き」と同じ意味で使われることが多いが、英語のPositiveには「現実・実在」という意味もあり“Positive approach”とは、
「今の姿(実在)を理解し認め、それを元(種)にして成長させていく考え方」と言えるであろう。

それと相反する概念が“Gap approach”で、「あるべき姿と現実とのギャップ(隔たり)を埋めていこうとする考え方」であると言える。

じつは、ポジティブアプローチの概念は日本では「叱るより褒めて伸ばせ!」などのように人材育成の場では良く聞かれるのでそれほど目新しいものではない。
しかし、現場では学校の教育も企業の人材育成も「できないことを発見してできるようにする」ギャップアプローチ的な考え方がベースにあるのではないだろうか。
また、何か悪い事態が発生したときの対処法も「問題解決」と表現されるなど、ほとんどがギャップアプローチになっている。

もっとも、ギャップアプローチで解決されることも多く、ギャップアプローチ自体が悪いというわけではない。
しかし、近年のように社会や経済を取り巻く環境が複雑さを増している中では、そもそも「問題を特定できない」ことも多く、現実問題としてギャップアプローチだけで解決策を見出していくことは難しくなっていると思う。
(ヨーロッパの経済危機/原発問題/生命保険会社の改革等々)

《視野を狭め、見込み客づくりを阻害するマネジメント》
生命保険営業に目を向けても“ギャップアプローチ的なマネジメント手法”が、業績を上げるどころか、かえって問題を悪化させ、組織全体の業績を引き下げている可能性もある。

例えば、セールスパーソンにはあたり前のようにノルマ(挙績基準)があり、この基準の存在自体に疑問を感じる方はいないと思うが、現実には何が起きているだろうか考えてみたい。

① セールスパーソンには毎月毎月のノルマが与えられ、ノルマを達成できなければ報酬が減る。
*アントレプレナーモデルでは“ノルマ”という言い方に違和感があると思うが、生き残るための必要挙積があるし、各社が設定する低挙積指標もある。
② ノルマを達成できなければ厳しい“おとがめ”があり、未達成が続くと退職を余儀なくされるので、セールスパーソンの関心は今月のノルマ達成に向けられる。(これは営業管理職も同様であろう)
*短視野の図挿入
③ 毎月、月初には、今月申込みになりそうなお客さま、つまり見込客探しが始まる。時には、マネージャーも見込客探しに加わる場合も多い。(マネージャーの仕事は見込み客づくりである)
④ 一般に、見込客が潤沢にあるケースは少ないので、月末近くなると必死の刈り取り営業が始まる。生命保険の場合、誕生月でもなければ、お客さま側に急ぐ理由もないので、最後はお願いになる。
お願いが通じても、少額の保険になってしまうことも多いし、時にはプレッシャーが不正契約を招く場合もある。
また、断られたお客さまのところへはそれ以降行きにくくなってしまうため、商談の継続は難しい。(見込み客がなくなる)
⑤ 月末を迎えるとノルマを達成如何にかかわらず、すぐに翌月のノルマ達成に向けた活動を始めなければならない。
⑥ これが延々続く。
結果として、少し頭のいい人はノルマ以上に見込み客があると翌月に回し、平均的なセールスパーソンは、毎月のノルマ達成に照準を合わせ、余裕を持たないため、アクシデント(体況不良、契約延期、既契約担当者の巻き返し等)が発生すると対処できず、全体の平均値はノルマを下回る。

《業績給制度のパラドックス》
本来、生命保険のような選択が難しく長期にわたる契約を、種まきから刈取りまで1か月以内に完了することは難しいので、最低刈り取った分の補充(種まき)が必要になるのだが、ギャップアプローチ的マネジメントの元では多くのセールスパーソンやマネージャーの視野「1か月」と短くなるため種まきはされず、①~⑥が延々と繰り返されることになる。当然、セールスパーソンもマネージャーも疲弊してしまう。

そもそも「ノルマ」は経営上の「必要最低値」であり、それ以上やってほしいのだが、ノルマを超える申し込みを抱えている人は「翌月回し」にするし、ノルマを達成できない人も多いので、組織全体として平均値はノルマ以下の値に収束してしまう。

これは、業績給の割合が高い営業組織で「業績を上げようとすればするほど起こる逆説的現象」であり、大多数のセールスパーソンやマネージャーがその虜になって苦しんでいる。
これはシステムシンキングという考え方では、図のようにあらわされており、業種や業界を超えて普遍的に存在する定理のようなものだということがわかる。
*システム図挿入

ではどうすればよいのだろうか?
次回は、ポジティブアプローチによる管理について考えてみたい。

コラム説明画像

(クリックで拡大します)

関連キーワード:
生命保険  
access
保険
保険

とれまが保険は、一般社団法人日本ライフマイスター協会、一般社団法人保険健全化推進機構結心会、Insurance Service、三井住友海上、aflac、セコム損害保険株式会社、富士火災インシュアランスサービス株式会社、ひまわり生命、エース損害保険株式会社、HOLOS Planning、KABTO、アイアル少額短期保険株式会社の監修・記事提供を受けて運営されています。当サイトは閲覧者に対して、特定の金融商品を推奨するものではありません。当サイトに掲載されている情報は必ずしも完全なものではなく、正確性・安全性を保証するものではありません。当社は、当サイトにて配信される情報を用いて行う判断の一切について責任を負うものではありません。

一般社団法人 日本ライフマイスター協会 一般社団法人 保険健全化推進機構 結心会 Insurance Service

三井住友海上 aflac セコム損害保険株式会社 富士火災インシュアランスサービス株式会社

ひまわり生命 エース損害保険株式会社 HOLOS Planning KABTO アイアル小額短期保険株式会社

保険代理店 (485)

  •  生命保険

    生命保険(せいめいほけん)とは、人間の生命や傷病にかかわる損失を保障することを目的とする保険で、契約により、死亡などの所定の条件において保険者が受取人に保険金を支払うことを約束するもの。生保(せいほ)と略称される。

  •  がん保険

    がん保険(がんほけん)とは、日本における民間医療保険のうち、原則として癌のみを対象として保障を行うもの。癌と診断された場合や、癌により治療を受けた場合に給付金が支払われる商品が多い。保険業法上は第三分野保険に分類される。

  •  医療保険

    高額の医療費による貧困の予防や生活の安定などを目的としている。長期の入院や先端技術による治療などに伴う高額の医療費が、被保険者の直接負担となることを避けるために、被保険者の負担額の上限が定められたり、逆に保険金の支給額が膨らむことで保険者の財源が...

  •  年金保険

    年金保険(ねんきんほけん)とは、保険の仕組みを使い、保険料の拠出が前提となっている年金制度。主として私的年金のことを言うが、公的年金の仕組みを指すこともある。 先進国の公的年金はほとんどが保険料の拠出を前提とする制度を採用しており、財源を税のみで給...

  •  自動車保険

    自動車保険(じどうしゃほけん)とは、自動車の利用に伴って発生し得る損害を補償する損害保険であり、強制保険と任意保険とに分類される。農協や全労済などで取り扱うものは自動車共済と呼ばれる。

  •  損害保険

    損害保険(そんがいほけん、英: general insurance, non-life insurance 、仏: assurance de dommages)は、損害保険会社が取り扱う保険商品の総称。略して損保(そんぽ)とも呼ばれる。

  •  火災保険

    火災保険(かさいほけん)は損害保険の一つで、建物や建物内に収容された物品(住宅内の家財用具、工場などの設備や商品の在庫など)の火災や風水害による損害を補填する保険である。

Copyright (C) 2006-2017 sitescope co.,ltd. All Rights Reserved.