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優積者の思い出(その3)相手の頭を整理してあげる|信頼を掴む保険セールステクニック|千葉 由希彦

信頼を掴む保険セールステクニック|千葉 由希彦

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優積者の思い出(その3)相手の頭を整理してあげる

 

「会って話がしたくなる人」第2位は「なぜか頭が整理できる」或いは「不思議と悩みが解決する」といった方です。

 

整理してあげることは、悩みの解決方法を教えてあげるということではありません。

こちらが考える糸口を与えて、相手に自ら考えて整理してもらうということです。

その際に有効なのが、「質問を投げかける」ということです。

 

幸いなことに人間は質問をされると考えるように出来ています。

質問には二種類あります。

一つ目は、「クローズドエンドクェスチョン」と言って、答が一つの質問です。

「いつ?」「何色?」「YesまたはNo?]などです。

二つ目は「オープンエンド・クェスチョン」と言って、答が決まっていない質問です。

「なぜ?」「どうやって?」「他にいいアイディアは?」「どうすれば?」などです。

相手の頭を整理させるときに有効なのは、後者、「オープンエンドクェスチョン」です。

 

優積者の彼女は、お客様の言うことに耳を傾け、やさしくオープンな質問を投げかけていました。

そして相手の言うことに、リフレクションの手法をいくつも駆使して、「聴いてもらっている」と相手に思ってもらえるムードを作っていました。

 

早くクロージングに持って行きたいというのは売る側の論理。

お客様が自らソリューションの必要性に気付き、それを求めてきた時に初めて提案を差し上げていました。

優積なだけでなく、解約率も圧倒的に低かったことも分かるような気がします。

 

彼女のこのセールステクニックは恐らく天性のものだったのでしょう。

ですが、現代では、「ファシリテーション」スキルの一部として、誰でも学ぶことができます。

一旦学ぶと、お客様へのコンサルティングだけでなく、「会議の司会」「部下へのコーチング」、「子供の教育」、「夫婦で何かを円満に決めるとき・・・」など、幅広く使えるスキルです。

 

このコラムをご覧の方々で希望者が居れば、いずれファシリテーションのセミナーを開催してもいいかな?などと考えております。

あまりにも簡単なので、目から鱗状態になると思います。

 

それではまた。

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